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03/10/2015

Voando sobre o mundo

Antônio Carlos Santomauro
Empresa catarinense exporta parapentes para todos os países onde se pratica essa modalidade de voo livre

Voar como os pássaros é sonho antigo, revelado no mito clássico de Ícaro, o jovem grego que caiu das alturas quando suas asas de cera foram queimadas pelo sol. A eficiência dos aviões modernos fez das viagens aéreas uma rotina e um negócio global, mas a aventura do voo livre permanece viva para os milhares de aeronautas que desafiam a gravidade em leves asas-deltas e parapentes (também chamados de paragliders — são aqueles equipamentos que parecem um paraquedas manobrável com uma cadeirinha pendurada para o piloto sentar).

O catarinense Ary Carlos Pradi é um desses homens voadores. Há cerca de um quarto de século, ele decidiu fazer do hobby um empreendimento. Em 1991, criou, em Jaraguá do Sul (SC), sua cidade natal, a Sol Paragliders, que hoje exporta parapentes e acessórios para mais de 70 países. O mercado externo responde por cerca de 22% do faturamento da Sol, que este ano deve somar 12,8 milhões de reais (em 2014, foram 10 milhões de reais). “Há produtos com nossa marca em todos os 132 países onde existe alguma prática de parapente”, orgulha-se Pradi, ainda hoje o proprietário e diretor da empresa.

A ideia de fabricar os equipamentos surgiu quando Ary vivia na Europa. Em 1990, ele estudava Economia numa cidade alemã próxima dos Alpes, na fronteira com a Suíça, uma região montanhosa atraente para os adeptos europeus do voo livre — o esporte é praticado em equipamentos sem motor, que precisam das correntes de vento para se manter no ar. Em suas saídas para voar, o brasileiro notou que os parapentes, inventados poucos anos antes, conquistavam cada vez mais esportistas, em prejuízo da asa-delta, o formato mais tradicional que ele próprio usava. O motivo: diferentemente das asas-deltas, montadas com tubos de metal, os parapentes não têm um esqueleto rígido, o que os torna mais portáteis. São grandes conchas flexíveis de tecido sintético, estruturadas por cabos de náilon, e podem ser facilmente dobradas e transportadas em mochilas. Pradi decidiu, então, que passaria a fabricá-los quando voltasse ao Brasil, lançando mão da boa oferta de mão de obra têxtil disponível em Jaraguá do Sul — uma cidade sulista onde é intensa a circulação de imigrantes europeus e seus descendentes, especialmente alemães e italianos, o que ajudou a criar na região uma cultura de negócios internacionais.

Os primeiros parapentes de Ary foram montados na casa dos pais, com a ajuda do irmão Ademir — hoje na área de varejo e marketing da empresa —, e de Kerstin, sua então namorada (atualmente esposa e sócia). De lá para cá, muita coisa mudou. Cerca de 140 pessoas trabalham na Sol, hoje uma das cinco maiores fabricantes mundiais de parapentes. Pradi já pensava em exportar desde o início — “até porque, naquela época, a indústria têxtil brasileira era extremamente competitiva em âmbito mundial”, explica ele. Mas as coisas foram acontecendo de maneira quase casual. Os primeiros clientes, brasileiros ou estrangeiros, eram companheiros de hobby do fundador; as primeiras exportações, já em 1992, foram para um argentino que conheceu a Sol quando fazia voo livre em Jaraguá do Sul e se interessou por representar a empresa em seu país (a cidade é muito frequentada por adeptos do esporte).

No mesmo ano, Pradi fez sua primeira parceria internacional; a contraparte foi a austríaca Condor, uma fabricante com presença consolidada no mercado mundial. A Sol tornou-se produtora terceirizada de parapentes para a empresa europeia; em troca, ganhou o direito de utilizar a tecnologia e a marca Condor nas vendas feitas em seu próprio mercado, o continente americano. “Isso foi importante, porque não havia, então, nenhuma outra fábrica nas Américas, e eu passava a atuar na região com um projeto de padrão europeu, de tecnologia já desenvolvida e marca reconhecida”, ele lembra. Para a empresa austríaca, atraída pelos menores custos de manufatura no Brasil, o mercado das Américas era secundário — segundo Pradi, representa apenas cerca de 5% do bolo global, uma fatia que a Condor não viu problema em ceder ao brasileiro (o grande mercado, entre todos, é a Europa, onde países como Áustria, Alemanha, França, Itália e Suíça têm muitos fãs dedicados do voo livre).

Em 1996, Pradi fez mais um acordo com outra empresa austríaca: a Nova, que também permitiu à Sol utilizar sua tecnologia e marca. A Nova era, na época, a maior fabricante mundial de parapentes, mas Pradi começava a achar que esse gênero de parceria não era mais tão interessante: afinal, restringia sua atuação a uma região marginal no mercado global. Assim, a partir de 1999, ele decidiu mudar o modelo: contratou um designer suíço — até hoje na empresa — para desenvolver um produto próprio, acabou com as parcerias e, desde então, trabalha com sua própria marca e controle total do processo de fabricação. “Nossa empresa é, atualmente, a única no mundo a fazer isso, pois as principais fabricantes europeias terceirizam sua produção para a China.”

Hoje, a Sol exporta para 72 países. Em alguns deles — Dubai, por exemplo —, os distribuidores remetem seus produtos para terceiros destinos. Em paralelo, Pradi vende diretamente para algumas lojas e escolas de voo livre do exterior — um canal direto que ele pretende fortalecer para eliminar os intermediários e aumentar a rentabilidade internacional. O comércio direto é hoje facilmente viabilizado, até porque são relativamente pequenos os valores individuais de suas exportações: variam de 1 mil dólares, para itens menores, a até 20 mil dólares, para alguns parapentes e acessórios. A logística é feita por empresas de remessa direta, como FedEx, DHL e Correios (que muitas vezes também cuidam do desembaraço aduaneiro). “Os países para os quais realizo vendas diretas, como a Suíça, a França e os Estados Unidos, têm trâmites muito simples para operações internacionais, o que facilita ainda mais o processo”, complementa Pradi.

As vendas globais da Sol são apoiadas numa estratégia de marketing igualmente internacional, por meio de publicidade em revistas dirigidas ao público do esporte e de vídeos que mostram pilotos voando com seus parapentes ao redor do mundo. Disponíveis na web e exibidos em eventos e festivais, os vídeos incluem cenas feitas em países tão remotos quanto o Nepal e o Paquistão. Um deles, resultado de parceria com a Volkswagen, mostra uma travessia do continente africano feita num carro da marca e parapentes da Sol. Outra frente de promoção no exterior é a presença em feiras como a Copa Ícaro, o principal evento mundial de esportes aéreos — realizado anualmente em Grenoble, nos Alpes Franceses —, da qual a empresa participa há 16 anos.

Para competir lá fora, é preciso garantir a qualidade dos produtos exportados. A Sol certifica a segurança de seus equipamentos de acordo com normas europeias, as mais aceitas ao redor do mundo: existem, hoje, cerca de 60 fabricantes de parapentes no planeta, mas 90% do mercado global fica com as 30 marcas que seguem a norma europeia. No Brasil, a certificação não é obrigatória; mas num esporte de risco como esse, a maior parte dos praticantes segue a máxima do “seguro morreu de velho” — 90% dos equipamentos vendidos no país são certificados, mesmo sem uma exigência legal.

A expansão dos negócios da Sol no Brasil e no exterior está apoiada igualmente numa estratégia que Pradi qualifica como “inovação mundial”: ele produz uma linha de roupas e acessórios — como óculos e bonés — associada à prática do voo livre, num estilo batizado por seu criador de flywear. É, declaradamente, uma iniciativa inspirada no surfwear — o negócio de roupas e acessórios vinculados ao surfe que gerou um imenso mercado disputado por inúmeras grifes, e hoje tem um apelo que vai muito além dos praticantes desse esporte. As primeiras peças de flywear surgiram há quatro anos; agora, a empresa mantém equipes exclusivas para esse segmento, tanto no design como na produção e na comercialização.

A novidade já é responsável por cerca de 20% da receita da Sol. Por enquanto, a maioria dos itens dessa linha é vendida no Brasil, via internet, ou numa rede física que inclui duas lojas próprias — uma em Jaraguá do Sul e a outra em Brusque, também em Santa Catarina — e cerca de 500 pontos multimarcas, além das chamadas Sol Stores, instaladas em lojas de voo livre e espaços similares. “Em quantidades ainda pequenas, já vendemos os produtos dessa linha para 18 países”, conta Pradi. “E muitos clientes do exterior já começam a perceber um diferencial no flywear.” No fim do ano passado, no mesmo terreno onde a empresa já operava sua fábrica, foi inaugurado um espaço dedicado apenas aos artigos de flywear (todos fabricados internamente, com exceção dos óculos, cuja produção é terceirizada). “Incluindo estrutura de produção, desenvolvimento e marketing, o investimento no lançamento dessa linha somou 2 milhões de reais.”

A Sol importa a maior parte de suas matérias-primas, inclusive o náilon extrarreforçado do qual é feito um parapente. Pradi acredita que a atual situação de dólar valorizado perante o real, embora eleve seus custos, certamente favorecerá os negócios internacionais e lhe permitirá recuperar parte dos mercados de exportação que perdeu nos anos de real forte — em 2002, as vendas externas tinham chegado a 80% do volume produzido pela empresa, antes de começar a declinar em termos relativos. Trata-se de um retorno gradual, entretanto. “Esse novo contexto cambial surgiu há apenas alguns meses”, diz Pradi. “É preciso um ano, talvez mais, para reconquistar clientes que nos deixaram em busca de preços mais competitivos.” A melhora lá fora, de toda forma, chegará em boa hora — ele prevê que a situação difícil da economia nacional deve manter em patamares estáveis, ao menos por algum tempo, as vendas no mercado interno.

No mundo todo, o faturamento anual dos fabricantes de equipamentos para voo livre chega perto de 100 milhões de dólares; estima-se em cerca de 650 mil os praticantes do esporte (dos quais 250 mil estão na Europa). Pradi aposta na expansão desse público e aponta um número que sugere o potencial existente: “A cada ano, cerca de 1,4 milhão de pessoas fazem ao menos um voo duplo na companhia de um instrutor”, ele argumenta. Pradi está pronto a vender um parapente made in Jaraguá do Sul para quem quiser repetir a façanha por conta própria.


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